朋友圈带来75%销量?门店导购也要数字化!

2019-03-05     关键词 : 朋友圈销量 门店导购 数字化

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零售的升级离不开“人货场”的重构。相比“货”与“场”,“人”更容易改变,比如导购在短时间内就会爆发出巨大能量。本文,我们将分析绫致时装是如何利用智慧零售思维和数字化工具,促使导购发挥最大的价值。

内容提要:

1. “导购+小程序” 玩转移动社交

2. 释放门店导购“B2C连接器”势能

3. 消费者互动模式:购物助手、话题专家、私人伙伴

01“导购+小程序” 玩转移动社交

进入中国市场22年,丹麦品牌绫致时装取得了巨大的成功。据统计,绫致截止到2018 年在线下已经拥有7800家直营门店,旗下的ONLY、VERO MODA、Jack & Jones三大品牌常年占据天猫双十一品牌榜前三名,可谓线上线下全面开花。

作为最先积极?#24403;?#25968;字化变革的服装巨?#20998;?#19968;, 绫致时装在2018年正式与腾讯智慧零售合作,对门店的 “线下一楼”与“线上二楼”进行全面数字化改造。

腾讯智慧零售提出,通过“一楼”与“二楼”的打通,帮助零售商家搭建更加高效的用户识别体系,打造线上线下一体化门店;

在一楼,零售商可以借助数字化工具,通过体验的升级,?#34892;?#35302;达线下顾客;

二楼是体验背后的虚拟世界,以腾讯的生态连接能力与强大的算法为支?#29275;?#38646;售商可以通过公众号、小程序等与离店的顾客进行连接。

在“线下一楼”改造?#24076;?#32491;致运用扫码购、人脸支付、智慧试衣间等工具,给消费者带来新鲜流畅的购物体验,同时增加获客触点。

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Jack & Jones线下门店“智慧试衣间”

在“线上二楼”搭建?#24076;?#32491;致WeMall采取了“导购 + 小程序”的社交电商模式:

● 在线下门店,导购会引导消费者进入小程序注册成为会员,并绑定专属导购。

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● 导购通过小程序对客户进行1对1、1对N服务,并基于微信社交生态进行后期运营。

比如,导购在朋友圈分享明星单品、经典穿搭、促销资讯等内容,或自主定义营销内容,一键分享到朋友圈或用户,用户可以直接通过链接进入小程序进行购买。

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● 小程序与自身390万微信公众号粉丝无缝衔接,导购能?#25442;?#24471;更多客户线索,通过CRM运营将更多社交流量变现。

绫致通过“门店导购数字化”打破了传统销售时间、空间的界限,也打破了线上线下的界限。据统计,在 1 亿多的WeMall销售中,有75%来自导购的朋友圈推广,有19%的销售来自跨城市购买,有20%的销售来?#21592;?#24215;时间。

02门店导购——B2C的绝佳连接器

面对数字化浪潮,品牌商都在积极布局黑科技门店,尝试各式各样的营销玩法,而唯独门店导购成为了“局外人”。

在零售业态“人货场?#27604;?#28192;道融合的过程中,特别是服装行业,连接品牌、顾客、消费场景的导购显得尤为重要。

作为“听得见炮火的人”,门店店长和导购对于消费者的洞察和?#29616;?#26159;有先天优势的。

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但导购与品牌之间存在着很大矛盾。据调查,服装导购的离职?#21183;?#36941;在30%以?#24076;?—6个月换工作),很多导购抱怨赚不到钱,在店里“无事可做”,而品牌商则认为人效?#25381;?#20805;分发挥。

绫致正是巧妙利用数字化工具对员工的助力作用,将传统导购业务数字化,搭乘移动社交生态,打破线下导购工作的时间区域限制,既能维系顾客、拓展渠道,又能沉淀客户数据,以数据分析为基础向导购传递顾客视角,帮助品牌更快地?#31169;?#24066;场需求,更精准地服务消费者。

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腾讯&波士顿咨询《新时代的中国消费者互动模式?#36153;?#31350;显示:

移动社交可使零售商的导购能力获得10?#30701;?#21319;

而数字化工具亦让品牌商与导购之间的关系变得更紧密。

绫致WeMall在每个分享的?#26041;?#19978;都设置了多维度的参数,使最终产生的销售?#23548;?#37117;能?#26082;?#24402;在一个具体的店员的ID下,充分激励导购完成销售目标,同时亦便于品牌商根据导购的工作进度调整激励机制。

在初期电商阶段,导购会抱怨生意被抢走。但现在有了新的数字化工具和触达的通路后,导购的参与感会显著提升, 他们会主动学习新技能,自我?#29616;?#20063;?#25317;?#32431;卖货向关系经营转变。

03“移动社交零售?#27604;?#22823;消费者互动模式

?#27604;唬?#23548;购要在微信上做“社交零售”并不是一件容易的事,除了有数字化工具,沟通的方式亦十分重要。无论在线上还是线下,狗皮膏药式的推销都只会换来消费者的反?#23567;?/p>

腾讯&波士顿咨询《新时代的中国消费者互动模式?#36153;?#31350;报告,为品牌导购提供了三大消费者互动模式:购物助手、话题专家、私人伙伴。

“购物助手”模式——为顾客提供商品、活动信息及便利服务。

“话题专家”模式——发布高质量内容,组建高粘性移动社群,充当“意见领袖”。

“私人伙伴”模式——与顾客建立朋友般关系,提供专属互动和情感关?#22330;?/p>

结语:与消费者的接触渠道和接触点一直是服装零售领域的致胜关键。品牌商通过数字化工具释放门店导购“B2C连接器”势能,基于移动社交生态,开辟获客新战场,同时?#26131;?#28040;费者互动模式,?#20013;?#25918;大流量,是时代潮流下的必然之举。

作为时尚产业变革的先行者与践行者,丽晶软件将?#20013;?#20851;注智慧零售发展新动向,精选智慧零售优秀案例为大?#26131;?#19987;题分享,并献上与时尚产业高度适配的智慧零售一站式解决方案,敬请期待!!